«Скажи всем «НЕТ!», девочка, всем, кроме НЕГО! - Успех в продаже объекта и как его добыть…»

17.09.2010 г.

«Аспекты бизнес-недвижимости: в профиль и анфас» (Настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятые слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. При необходимости или нехватке данных рекомендую ознакомиться с серией статей первой - «Коммерческая недвижимость в контексте», (КНК - серия). В.Г.) «Мо-ло-дец, парень! И мама твоя – молодец… Какого парня воспитала! Умного! Живого! С воображением… И правдивого! Вот так…» - 3-й присяжный, таксист (Сергей Гармаш) в фильме Н. Михалкова «Двенадцать» «Что в анфас, что в профиль… Я тебя читаю между строк! Я не ухожу и не торможу… Просто мне всё пофиг!!» - Инь-Янь, эстрадная поп-группа. «А мне все пофиг» Мы с вами те люди, которым что-то ещё нужно, мы чего-то хотим ещё. Это резко сужает круг. Мы, к тому же, имеем прямое и непосредственное отношение к бизнесу, к недвижимости, к активной созидательной деятельности, к производству услуг и товаров – как источник этого и причина. Это ещё одно значительное сокращение по численности аудитории. Мы имеем с вами «счастье-несчастье» быть в определённой роли, и находиться в ситуации, когда требуется обмен, требуется продажа, требуется конкретный результат создать. Производство требуется! И, ежели до конца честно перед самим собой, и предельно откровенно, то мы знаем – этого не перевалить на Бога или ещё какого «дядю доброго», не-а! - придётся самим… Самим придётся – и не привыкать, правда?? Последнее ограничивает число лиц радикально. До минимального процента. Узкий круг, узкий. Иные… Но пребывание в нём – базовая предпосылка для успеха. «Девочка-удача» предпочитает дарить свои улыбки только им – людям из этого круга. По странному стечению обстоятельств. А может, и закономерному… Помните, я думаю, старый, и наверное вечный, анекдот про Изю (виноват – Иосифа, хе-хе!), который просил у Всевышнего такой «малости» как выигрыш в лотерее для себя - несчастного и бедного еврея. Не забывая, чисто по-еврейски, упрекать Господа в своих бедах и невзгодах, в то время как у других, читай: много менее него достойных и праведных – всё, как минимум, «в шоколаде»… Изя был малым довольно нудным и настырным (почти как и я…) и слал свои мольбы наверх регулярно и каждодневно, а то и по несколько раз на дню… В конце концов у Главного Босса На Небесах терпение иссякло и бедный ошарашенный еврей услышал разъяренное и непосредственное обращение прямо к нему гласа Божьего: «Слушай ты, поц, а билет-то лотерейный, Сару твою-мать, ты когда-нибудь купишь?!? Жмотяра ты старая…» Я не говорю что всё, хотя и стоило бы, но что-то и от самого человека зависит таки. Правда? Лично мне это греет душу… Потому как – правда. Ну вот. Почему люди продают недвижимость? Бизнес? Инвестиционные проекты, долю в предприятии или землю, территорию для бизнеса и т.д.? И прочее такое всё... Что движет людьми в этом случае? Зачем им это? Для чего?? Давайте только сразу оговорим одно – я говорю сейчас не о перекупщиках, «посредниках» или прочих подобных делягах из «бизнеса недвижимости». Тут всё и так предельно ясно и говорить не о чем. «Маленькие, и по три - сегодня? Или большие, но по пять - вчера?» Эти из сумрака и не выходили никогда… Там и прописаны. Мне смешно до колик, когда слышу, как кто-то из этих ребят гордо и надменно именует себя «инвестором». Почему не «продюсером» или «инноватором», «депозитарием» – почему нет? Право слово!! Тоже ведь названия достаточно редко понимаемые правильно, достаточно сложные, достаточно солидные и внушительно-респектабельные достаточно? Короче, и-де-аль-ны-е слова, для лапши на уши аборигенов… Шикарные слова! Предельно функциональные - для этой публики… Для лохов, г-мм… Если вот такую, тупую и примитивную, перекупку недвиги «а-ля СНГ 90-х годов» называть инвестиционной деятельностью, то давайте тогда будем величать «бизнес-коучем» районного психиатра, или участкового на территории центрального рынка провинциального городка, или ещё какого прощелыгу-бюджетника. Тоже лихо! Ох уж гении эти «свободного рынка», окопавшиеся по уши в дерь…, в плодородной почве нашего с вами «современного демократического сообщества»! Вампирчики… Как минимум Завулонами себя мнящие… Ибн-инвесторы, «интеллектуальная элита супер-бизнеса…»!! Твоюжмать! Давно хотелось назвать эту миленькую «прослоечку-постилочку» словом ей предельно соответствующим. Простым. Да какого чёрта! Есть слово такое в «Великом и могучем»: - Жлобы. Стало легче, ура… Но так как народец сей статей не читает в принципе, и вообще - не читает (а секретарша-то зачем? - не только же юбчонку задирать да чаю подавать) – они подсчитывают только, «честно заработанное…» Так и пишу-то я не для них! И оговорка такая: мы говорим о нормальных, вменяемых, в том числе достаточно здоровых духовно, и предприимчивых ещё (!) людях – реально пользу и продукт для общества производящих. Которые знают, что такое инвестиции и что за ними стоит, по сути… Горы напряжённой деятельности, трудной и интересной работы, и - в итоге - достойный и ценный в обмене результат, не только лишь «себе любимому» во благо. О бизнесменах и предпринимателях - а не «тип-того», которые «тоже налоги платят»… Так, не будем заводиться! О деле… Вот и о деле. А так как это ценнейшие люди социума, за счёт усилий и деятельности которых социум этот весь и выживает, и на которых (естественно!) смотрит искоса и с подозрением вся эта «бюджетно-льготно-бюрократическая тусовка» большинства, и которых итак день ото дня становится всё меньше, а налогами (и законами тоже!) их давят всё больше, с успехом «обезьяны с топором на ветке дерева, где сама и сидит» разрушая последние действительно производящие силы сообщества – то и понятна становится вполне и моя забота, и мой выбор, и то, для кого я публикуюсь. Ну вы поняли уже – о «шаре» и «халяве» мы тут не говорим… Тёмным это оставим. Так вот. Этими людьми при продаже движет разумный вполне, и в корне своём, импульс - по решению таким способом некоей проблемы или ситуации. И ситуации эти весьма многообразны и разно значимы. Их море - там быть может. Уймище просто. И кредиты задавили – банки «добрые» достали; и бизнеса делёж - меж партнёрами бывшими; и от дел отход – на «покой-пенсию-море-внуки-дача»; и смена вида деятельности (или подобное нечто); и просто всё достало (увы, тоже бывает): и, и… сами додумаете. Хватает здесь простора и для воображения и для памяти тоже хватает. И всё это сбивает с толку и направляет внимание в сторону от тактической, а иногда – и стратегической, цели. Часто успешно. И многих… Сбивает. Да… Но всю эту суматоху можно (да и нужно!) свести к паре ключевых моментов. Таких как - ситуация «или-или»: 1) «Поражение» – и надо с минимальными потерями завершить этот цикл, что бы начать следующую игру - более успешную, и с новыми опытом и надеждой - на успех и развитие. 2) «Победа» – и есть желание и возможность расширить сферу влияния, вложить средства (инвестировать, чёрт возьми!!) в рост и прогресс текущего бизнеса, деятельности, игры - со своим контролем над ситуацией по достижению этой цели. Думаю что различие понятно. Нет нужды идти на третий слой «сумрака»… Но все, следующие за этими, «инь-янь» - сторонами одного и того же вопроса, неизбежные детали и нюансы - вторичны - и прямо зависят от основной цели всего проекта по разрешению самой сложившейся ситуации… Главный тут интерес вот в чём. И пусть вас не напрягает такая дихотомия как «победа/поражение», в своём собственном возможном состоянии - относительно вышеуказанных пунктов. Как показывает практика – это достаточно условно. И, что гораздо более важно, при незнании сего, и опасно более гораздо - это то, что: На этом этапе любой из этих вариантов легко превращается в свою полную противоположность. Бывает что и слишком уж легко. «Как бы резьвяся и играя…» Даже обладая всеми возможными предпосылками для лучезарного успеха в бизнесе, и с самыми блестящими перспективами. Даже имея все, ВСЕ(!!), возможности для последующего, якобы неизбежного и закономерного, расширения и процветания. Даже «в полный штиль и на всех парах…» Или – с точностью до наоборот. Всё дерьмо! - перспектив ноль, ваш бухгалтер повесился, и к конкурентам ушла даже ваша жена! И «светит» банкротство или похуже чего… УК стал настольной книгой. Приплыли. Где там аварийный наборчик из мыла и верёвки? Не факт! Что так и будет. Не факт… Великий Гессер! В этом то и состоит основная специфика момента под названием «акт покупки/продажи», сами понимаете чего. Слишком часто я это видел. И сумасшедшие «подъемы» практически из преисподней, и громогласные, сокрушительные «катастрофы» на ровном месте при, казалось бы, абсолютно безопасной обстановке и перспективах самых, что ни на есть, радужных. Обещанный мной главный интерес: «Как правило, все эти коллизии были прямо зависимы от этого самого «момента истины», от акта обмена, факта купли/продажи» От его КАЧЕСТВА. Даже просто вытекали из него. Такова истинная значимость его, «момента истины» этого, и ценность. Всегда. Закон: Каков бы ни был у вас бизнес – в нём присутствует недвижимость. Какая бы ни была у вас недвижимость – это, по любому, ваши - ему соответствующие - заботы, хлопоты, дела. Это бизнес. И уже ваш. По самые «не балуйся» ваш. Со всеми вытекающими последствиями… Хорошо. Бизнес, дело, занятие - доход приносящее (читай: дающее пользу другим людям, подтверждённую состоявшимся обменом). В скобках и выше – важное! Нет обмена – нет и ценности, фактической, только потенциальная. А что такое потенциальная? Это то, что - «может быть». А может – и не быть! Причём последнее - чаще всего. И проще всего. И популярнее… Так как тут достаточно просто НЕ взять ПОЛНУЮ ответственность за результат. ОДНОМУ человеку. Мы говорим о коммерческой и бизнес-недвижимости, напоминаю. И кто же этот таинственный «один человек»? Кто он? Председатель совета Директоров? Менеджер отдела продаж? Риелтор? Посредник? Секретарь? Админ вашего сайта? Уборщица тётя Дуся? Кто?? Дежурная минетчица? Прощения у дам… Водитель-побегушник персональный? Нет! Это ВЫ, и только вы! Вы сами. Владелец. Учредитель, Собственник. Только ВЫ! И это только ваша шляпа. И раз уж мы сказали самое главное, и мы сегодня очень умные с утра, и хорошие дети, послушные - которые пьют молоко, а не то, что дядя Вася вчера, то мы можем себе позволить прямо об этой самой «Полной Ответственности Владельца» и поговорить! Как иной с иными, хе… Э-э…, ну самую малость. Я так даже и не сомневаюсь в маловероятности того, что вам кто-нибудь, что-нибудь и когда-нибудь об этом говорил в таком разрезе. Дудки! Или очень-очень вряд ли… Особенно в ближайшем вашем, тесно-материальном (и не только), и от вас же и зависимом сильно, окружении. Да они рот себе зашьют! Без наркоза… Родину продадут! С потрохами и населением, и природными ресурсами вкупе… Господи – да что угодно!! Но никто из них не скажет вам ничего подобного даже под дулом Калашникова 7,62-мм: - «Парень! Ты тут ГЛАВНЫЙ! Великий Маг… От тебя всё и зависит. И это именно ТЫ и должен знать, понимать, направлять и контролировать весь процесс! А мы тебе поможем, каждый на своём месте, и ты победишь! И мы – вместе с тобой. А проиграем, то тоже вместе…» И уж точно, не сформулирует вам этого вашего «должен» в деталях и по порядку! И не потребует от вас вытащить мордочку из интернета, декольте новой своей «модели самки», журнала «Forbes», «Рыболов – Охотник» или какой ещё другой мути и дряни, вас же от дела и отвлекающей! А! - и не настоит на том, что бы ваши светлы очи, мощь праведная и сила ваша удалая (последнего уровня), а также внимание и интерес пристальный - повернулись в правильном направлении. Нужном. Для вас же самих… Да и прочих ваших собратьев по «Силе Света».. Ибо если даже и есть кто такой в близости от вас, такой терминал, сотрудник такой, чародей; и вы ещё не уволили его с подачи этого самого, пресловутого, «возмущённого до глубины души, всего нашего дружного коллектива…»; и он каким то чудом ещё рядом, и вы так и не смогли заткнуть ему рот; и массивными запугиваниями не вынудили его отказаться от его инициативы сообщать вам то, что он сам ВИДИТ (спокойно! – такой ещё видит, и видит «как-есть»!) при любом «сумраке» - то это даже и не дорогого стоит… Это стоит вам всего, ВСЕГО того, что только и может быть у вас в БУДУЩЕМ, вашем же будущем! И будет… Так – или иначе - но будет точно. И к гадалке не ходи... Вы наверно даже и не «в рубашке родились», а сразу в полном боевом облачении, по «дресс-коду», с удав…, с галстуком на «Виндзоре» и запонками «бриллик на чёрном»… От Воронина там, или другого какого Диора… Да-те-сс! Счастливчик… Даже и завидую слегка, ежели у вас это так. В этом случае вы гарантированно не свернёте «случайно» с пути и вам не откараскаться от ответственности, личной своей ответственности, за окончательный исход, и при любых раскладах. И это ОЧЕНЬ хорошо, просто замечательно! Для вас. Потому как это ЕДИНСТВЕННАЯ и настоящая гарантия того, что то - что и нужно будет делать для успеха – будет делаться… Вы будете делать СВОЙ выбор. И с самого начала. С ЦЕЛИ. С оценки своей ситуации. С определения дальнейшего вашего движения по ВАШЕМУ выбору. А не с этой традиционной «отморозки лузера» - «Ну, так получилось!», Хотели как лучше, а … - как всегда!», «Красивая и умная, но снова не со мной…, девочка-удача»… Вот вам аксиома: «Любая ответственность находится сразу за реализованным правом выбора» После него, а не иначе! И даже и не важно, какой именно выбор вы сделали. Важно, что вы его СДЕЛАЛИ, и что он ВАШ. Только после этого и можно говорить о ___, определятся с ___ и приступать к ___. А к поиску и применению соответствующей технологии. К средствам, к методам и способам. Так то вот. Приехали… «Ночной Дозор!! Всем выйти из сумерек!» В предыдущей моей серии статей «Коммерческая недвижимость в контексте» речь шла именно о технологии. В основном. И что? А то! То, что какой бы ни была блестящей или сверхэффективной эта технология, какой бы действенной она ни была, простой и результативной – она НЕ будет работать в руках (как бы это помягче?) маловменяемого человека, который не стоит твёрдо на цели, являющейся следствием его собственного, ЛИЧНОГО его, его осознанного, а не «вынужденного и навязанного» - выбора. Я это и так знал, а практика публикаций (и откликов на них) это только лишний раз и подтвердила. Тем более – практика этого дела. Увы, и сейчас ещё существуют люди, которые до сих пор считают что «мир бизнеса» стоит на трёх китах! Лености, жадности и глупости. Я уже в третьей статье прошлой серии, которая называется «w.w.w.дураков.нет – три фактора успешной продажи», сформулировал и дал моему читателю основной, базовый алгоритм этой технологии. Открыто, честно, полностью. И что? Какой процент из читателей принял это адекватно? Нет, такие есть, слава богу, и много… Но – процент, увы… Хотелось большего. Да! Остальные – пролетели/невьехали/тормознулись. И в первой части настоящей статьи ответ – почему. А не потому что, цитирую: «Ваша технология не работает!» Да! Конечно! Для четвёртого «кита» места в уме не осталось… Только для Мела Судьбы… Работает, и ещё как работает. Но только для тех, кто с ней работает! И работает честно, по настоящему, на результат. А не для «будем делать посмотреть…», только. И работает с ней после СВОЕГО ВЫБОРА. А вот для тех, кто не догадывается о том, что существует ответственность, и из чего она состоит, и как осуществляется – НЕТ, не работает. И никакая технология не работает, и не будет работать – никогда! «Даёт тем, кто сам…» - Бог. Вы помните. У меня уже даже поубавилось желание сохранять успехи, благодарности, восторженные и благоприятные отклики от тех людей, которые прочитали, поняли, приняли и применили данные из моих статей в своей деятельности. По СВОЕМУ ВЫБОРУ. И, конечно, получили СВОЙ результат и свой же успех. Много их, кому улыбнулась девочка-удача! Много. Мудрость проста, как всегда. Сначала выбор, потом технология и, как следствие, нужный результат. «Утром деньги – вечером стулья!» Хе-хе… Это не тот случай, когда полезно «думать», «предполагать» и «опасаться». Тут нужно принимать решение и действовать! "Тот, кто поставит себе за правило проверять дело мыслью, а мысль делом, тот не может ошибаться, а если он и ошибется, то скоро снова нападет на правильный путь" Иоганн Вольфганг фон Гёте, немецкий поэт, мыслитель, естествоиспытатель (тоже, говорят, из «светлых»!) Такие у нас дела… Это и есть то, что должно БЫТЬ. И кем быть вам самим должно. Что бы можно было ДЕЛАТЬ то, что и нужно… Да, а не сидеть и ждать смирненько прихода… банкиров, налоговиков, перекупщиков и прочей нечисти под видом «Инквизиции Великой». Это – «БЫТЬ». Технология же целиком относится к категории «действовать». А это уже – «ДЕЛАТЬ» Я люблю кофе… А вы? Помните времена, когда не то что кофе хороший, но и кофемолку-то приличную, даже по блату и с деньгами, найти проблематично было. Кто хотел – находил… И то и другое. У меня было, всегда. И любимая мною арабика «с кислинкой», и всё прочее необходимое, а турки и кофемолки – так с запасом и нескольких типов. И способов приготовления кофе я знал множество и владел ими в совершенстве. И мой кофе пили даже те из друзей или гостей, которые его в принципе не полюбляли. Потому как хорош он был, кофе этот, мной приготовленный… Принцип, которым я пользовался относительно технологии приготовления сего напитка, прост. Называется он «ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ», что означает – «повторить в точности самому». Когда и если я находил привлекательный для себя рецепт, я повторял его с точностью до миллиметра как в оригинале. Первый раз – и смотрел на результат, и последующие - пока не получал свою личную уверенность в неизбежной своей способности результат этот получать ВСЕГДА. Мой кофе для друзей, это был результат, который я РЕШИЛ для них создать - и относительно которого я БЫЛ уже уверен на деле и на практике. Эта технология «активной продажи недвижимости» - тоже самое… Вопрос в следующем: Вы решение-то своё примете?? А потом: Вы технологию эту воспроизведёте?? Если «да!» - но проблем, амигос! Привет! Ты вся моя, девочка-удача! Здесь, сразу, сейчас и столько, сколько я сам и захочу! И как… И, как?! Как говорит мой друг и коллега, бо-о-льшая умница, Елена Корджева - «У каждого объекта недвижимости свой покупатель УЖЕ ЕСТЬ!» А всё остальное это просто «продажи», это просто средства и способы, это технология просто… Которая идёт сразу после ВАШЕГО, личного вы … Нет, мне это нравится…, сколько же можно! ДЕЛАЙТЕ ЖЕ СВОЙ ВЫБОР, ГОСПОДА! А сразу после - Вот те первые десять пунктов технологии из вышеуказанной моей статьи №3 КНК-серии, которые и приведут вас к успеху, если уже «устаканен» вопрос с вашей бытийностью* – с вашим статусом причины и источника дальнейших следствий и результатов: 1.Сбор данных исходя из цели 2.Анализ и понимание 3.Ценообразование 4.Определение контрагента* 5.Создание посыла (идея слогана) 6.Определение способов, вида и места размещения посыла (реклама), включая стоимость и продолжительность 7.Назначение ответственного за рекламу и приём отклика от неё (если это вы сами – тем более), и финансирование 8.Описание «идеальной картины» по сделке. (Этот шаг можно делать практически на любом этапе, но не позже указанной позиции) 9.Получить адекватный отклик от нужного вам покупателя (прочих игнорировать) и полноценный задаток (5 -10%) к договору о намерении 10.Обязательное продолжение продаж по уже запущенной схеме, без перерыва, вплоть до момента полностью завершенного цикла сделки, с проплатой счёта действительным, фактическим покупателем. Тем самым… И ещё парочка пунктов для завершения достойного, всего цикла продажи. Всё это разложено по полочкам и приготовлено к применению в последующих моих статьях серии «КНК». Можно сказать, что вся эта статья является иллюстрацией и подтверждением, в нашем случае, к изумительно точной, лаконичной и ёмкой формулировке маркетинга от Джона Вон Эйкена, которую он выдал по моему запросу на конференции от professionali.ru - «Практический маркетинг для всех начинается с одного и того же: - Пойми, КТО ты - Пойми, ЧТО ты продаешь - Пойми, ПОЧЕМУ это стоит покупать - Пойми, КТО это будет покупать А дальше - разработка стратегии, тактики, плана - и ВПЕРЕД, действовать!» Гениально! Как минимум… Мы на финише. Мне иногда сложно бывает, как практикующему и уверенному в своих результатах и продуктах профи, осознать, о чём же ещё можно писать и далее по этой теме, когда уже столько о ней сказано и писано. И так.. Но реальная действительность говорит о том, что вопросы всё же есть (и будут есть – меня!), возникают и место имеют всегда, как только доходит до дела. Конкретного. И ситуации – конкретной. И человека… Следующая статья моя этой, АБН – серии, будет называться «Ребёнок к Ноябрю…, и т.д.» Или подобное. У меня есть несколько идей по этому поводу. Я предлагаю вам, если вы только не праздный сёрфер по сети, поучаствовать в её создании. Предложите мне тот аспект по теме, или тот вопрос, который интересен лично вам в вашем случае. Или в случае ваших друзей, знакомых и тому подобное. Сложности? Проблемы? Варианты? Что вы хотели бы понять поточнее и попредметнее? Обещаю опубликовать в своей статье имя и предмет вопроса того человека (если он не против, конечно), который мне в этом поможет. Мои контакты разнообразны и открыты. Их в сети много. Доступны. Найти их там гораздо легче, чем в застойное время путёвую кофемолку(!) И пусть ваша «девочка-удача» скажет вам «ДА!» И с любовью посмотрит вам в глаза. Сноски Шляпа: сленговое название, которое обозначает наименование поста в организации и работу, которая к нему относится. Здесь проводится аналогия с тем фактом, что у представителей многих профессий, например у железнодорожников, тип фуражки является символом выполняемой работы. Терминал: человек, точка или должность, которые могут принимать, передавать и посылать сообщение. Контрагент: (от лат. contrahens - договаривающийся) - одна из сторон договора. Каждая из сторон в договоре по отношению друг к другу. Бытийность: состояние бытия, существование, принятие или выбор категории личности. Бытийность принимается личностью, или дается личности, или достигается. Примерами бытийности являются собственное имя человека, его профессия, его физические характеристики, его роль в игре - каждая из этих вещей и все они вместе могут быть названы бытийностью человека. Слоган: термин, пришедший в русский язык из английского - рекламный лозунг, девиз, содержащий краткую и эффектную формулировку рекламной идеи. Само слово происходит из галльского языка (sluagh-ghairm) - «боевой клич». Ранее в русском языке вместо этого слова употреблялось слово «лозунг», пришедшее в русский язык из немецкого (losung – «военный пароль»). Рекламная формула в виде афористичной, легко запоминающейся (фиксирующейся в сознании) фразы - «слоган». Виктор Гудзон, руководитель Бюро "Vector Realization".